优化销售团队领导的五种方法（四） |
| 2013-7-27 |
四、像共同基金管理人那样思考 要领导销售团队改变前进的方向，需要改变你的团队成员对自身工作的看法。“我经常发现虽然销售人员了解他们在销售过程中的作用，对于增加收入的作用，但他们不了解自己在整个业务模型中的作用。”睿智咨询有限公司(DDI）的全球销售执行副总裁达莱西奥(Ron Dalesio）说。他还指出，如果销售人员能够更好地理解创造价值的过程以及他们在其中的作用，就会带来真正的改变。 这么就是为了长期意义上的平衡与可持续性。“销售人员通过成为资产的管理者而为企业创造可持续的价值，”达莱西奥说，“他们需要将自己当成资产组合的共同基金管理人，其职责是在较长的时间范围内令这些资产的价值及现金收益率实现最大化。” 销售组织往往注重短期的季度收益，从而导致他们喜欢大额的交易。单笔交易(比如两百万美元）往往可以提供即时回报(无长期回报），但却需要抽调大量你投入到其他客户处的资源才能完成。“作为共同基金管理人，销售代表明白，开发四个各五十万美元的客户要比开发一个两百万美元的客户效果好的多，”达莱西奥说。 除了帮助销售人员更好地找出能持续提供价值的客户外，管理者还必须重新评估薪酬方案以鼓励长期的客户增长。例如，达莱西奥最近与一家高科技硬件制造商合作，该公司通过鼓励培养蓝筹客户(即规模和历史均达到一定标准的客户），将总的浮动薪酬浮动了二分之一到三分之一。如今，公司的销售代表保留和培养蓝筹客户的时间越长，他们获得的绩效奖金就越多。结果是，“他们发现，自己最重要的客户的保留比例和增长率都有了很大的提高，”达莱西奥说，“他们还发现，来自每位客户的平均收益也大幅上涨。” ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 济南小康机械有限公司 《门窗幕墙月刊》 |
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