优化销售团队领导的五种方法（三） |
| 2013-7-26 |
三、消除自我保护的本能 GiANT Impact 公司的CEO库克塞克(Jeremie Kubicek）说，如果想对你的销售团队真正施加影响，你应当关注如何帮助销售代表客服自我防护的本能。 库比塞克是《领导力已死：如何通过影响力复活领导力》(Leadership Is Dead:How Influence Is Reviving It）一书的作者。“自我保护的本能就如同癌症，对销售团队来说尤其如此，”他说，“如果我作为领导者，想要改变团队前进的方向并创造一种新的文化时，我会把大部分时间用来克服这个问题。” 自我保护的本能指的是一个人过度保护自己害怕失去的东西。这会促成短视或自恋的想法，从而导致自私、令人不愉快的行为。如果不进行处理，他们担心的事情往往就会真的变成现实。比如，极度害怕完不成销售任务的销售代表会变得非常急功近利和在意自我得失，这会让人们感到反感---这反过来会导致他们最害怕的事情：完不成销售任务。 库比塞克记得在他的销售团队中有这样一个销售领队，在经济萧条时过于担心失去工作，以至于他言必谈及这个话题。“在经济萧条以前，他曾经是个很好的销售领队，但他被自身的恐惧拖累而变成了一个令人生厌的人，自己砸掉了自己的饭碗，”他回忆说，“我们最终不得不让他离开。” 另一个销售代表在公司里的职位更高，但她过于注重保护自己作为重要人物的形象，结果变成了一个令人难以忍受的自以为是的人。她的销售业绩几乎是团队里最差的，为了扭转这一现象，并且为了改变自己的行为，她的态度发生了极大地转变，现在已经成了公司里的销售亚军。 “自我保护的本能是大多数销售人员的束缚，”库克塞克总结说，“如果我想将我的团队的水平提升一个层次，我会协助确保他们的地位不受威胁。当他们的地位不受威胁后，他们开始变得让人信赖，开始不求回报地付出。客户愿意跟这样的人打交道，这使得这些团队成员的初始目标得以实现。” ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 济南小康机械有限公司 《门窗幕墙月刊》 |
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