优化销售团队领导的五种方法（二） |
| 2013-7-24 |
| 二、向前看，别回头
“如果你不知道自己将去向何方，任何道路都会殊途同归。”最早嘟囔出这样一句话的是1865年卡罗尔(Lewis Carroll)笔下的柴郡猫(《爱丽丝漫游仙境》书中的角色-编者注）。但这句话依然适用于如今的销售组织：如果你不知道自己希望销售团队在未来三到五年间达到什么目标，你就不可能知道你的销售团队需要朝什么方向前进。 总部位于芝加哥的Key Road Enterprises 的总裁拉维(Philippe Lavie）表示，希望推行变革的销售团队领导者首先必须明白公司的整体战略方向，其次需要确立可以组织目标形成助力的销售团队的长期战略方针。拉维说，只有这样，销售团队的领导者才能评估完成战略目标所必需的，战略层面的改变。 曾经有一家会计事务所找到拉维，请他来做销售培训。但当拉维询问该事务所未来三年的发展目标时，却没有人知道答案。被问及的人都不知道事务所的优势以及事务所该在市场中树立什么样的形象。他们不知道公司能与其竞争对手形成差异化的根源在哪里。 “那家事务所希望我们培训其销售人员，但在缺乏战略规划的情况下，我们能教销售团队做什么呢？”他回忆说。比如，缺乏长期战略规划，就无法知道你的销售架构是否正确，销售薪酬是否设置合理，或市场覆盖模式是否最佳。 许多销售组织，例如那家会计师事务所中的销售组织，其管理方式如同从后视镜中向后看而非向前看。他们通常只是对过去进行回顾：我们出售的产品组合是否正确？我们能否及时送货？我们的质量是否比竞争者更好？但这只是亡羊补牢的做法。“如果你只是回顾过去，你的企业唯一能体现差异的地方就只剩下价格，”拉维警告说，“这不足以构成企业未来三到五年的战略。” ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 济南小康机械有限公司 《门窗幕墙月刊》 |
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