优化销售团队领导的五种方法（一） |
| 2013-7-23 |
| 对销售组织来说，变化时他们要面对的新现实。止步不前，你就会看到大把销售机会与你擦肩而过。新的技术、不断演变的客户需求、不断变化的全球竞争局面以及数之不尽的其他变数，这些意味着销售团队必须准备好面对变化，适应新的局面，要不然就会惨遭淘汰。
但对销售管理层来说，需要在其中有所平衡。变革幅度过大可能会是销售代表感到受挫，给他们的绩效带来不利影响。变革幅度过小或迟迟才发力就会让竞争对手蚕食掉你的领导份额。对任何销售团队的领导者来说，这都是个艰难的决定：何时应当发挥领导作用，改变团队的方向？最好的方式是什么？ 我们向五位销售领导专家提出了这些问题，每位专家都针对领导层介入并改变销售团队前进方向的最佳时机和方法给出了不同的见解。如果你正考虑改变团队方向，应优先考虑以下建议，从而让自己能够有效领导变革，取得所期望的成果。你需要找到适合自己的方式并且开始行动。 一、找到正确的时机 谈到变革，时机是至关重要的。“变革幅度越大，就越应该对变革的时机谨慎斟酌。”Korn/Ferry Institute的访问学者兼《权利的要素：领导力和影响力经验》(The Elemerts of Power:Lessons on Leadership and Influence)的作者培根(Terry Bacon)提醒说："不要搞什么突然袭击，那样会招致混乱。" 培根说，有一些时机可以让你很“自然”地发挥领导力以推动团队向新的方向前进。比如发生了某个外部事件，使得大家都能接受甚至预期某种改变的时候，就是一个最大的时机。举例来说，不管是在公司高层还是销售组织的高层发生人事变动，人们都会期待下面也随之发生一些变动。另一个例子是重大战略规划调整导致公司进行转型。“必须有某种事件导致了进行变革的必要，这样人们才不会举得非常突然，”培根说。 “不以外部变化为契机的突然转变会引发问题，”培根警告说，“当有领导层变动之类的事情发生时，就是绝佳时机，此时你可以说"来看看需要做些什么吧“这是人们就会举得不可避免地需要进行方向或政策上的改变了。” ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 济南小康机械有限公司 《门窗幕墙月刊》 |
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